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销售的成功来自于良好的沟通一句话成交技巧

发布时间:2019-08-13 20:21:22 已有: 人阅读

  顾客跟朋友一起来买东西,顾客看完东西感觉不错,于是转头问朋友“你觉得怎么样”这时候朋友如果说可以,一般顾客都不会犹豫的,而朋友如果说不好,顾客也是不会买的。

  遇到这种问题,一般的导购员会说“直接把重点放在顾客的朋友身上,推销商品给顾客的朋友”“夸赞顾客朋友有气质、好看....”

  朋友为了证明自己有眼光,?#19981;?#28857;头的,虽然可能不说话,但很少说出坏话来,因为这样就?#24471;?#22905;没眼光了。

  接下来她的回答更多的是开玩笑的口气了。一般说完:“您有眼光,你看一下。”就可以做好开票的准备了。

  这是一个结束信号,很多导购员听到顾客这么说,马上一指其中一个:“这个好,你买这个吧!”随?#21019;?#31639;开票。

  结果顾客买回去回来挑换、退货的风?#31449;?#24456;大了,因为是你给顾客选的,顾客说,当时我就犹豫不定,你帮?#24050;?#24471;,不是我?#19981;?#30340;,所以你要帮?#19968;换?#32773;退。

  所以遇到这种问题,知道顾客要掏钱了,但我们不能急着让顾客掏钱,为了避免后顾之忧,我们一般?#35805;?#20182;下结论。

  当顾客这时候觉得价格贵了,问到“我不要你们的赠品了,你把赠品折算成钱,给我便?#35828;?#21543;!”这种时候该如何应对?

  “真的很抱歉,我没有这个权利。”“公司规定不能这么做。”切记,公司规定,这四个字一定不要说,因为给顾客的拒绝感觉太直接了。

  这么说:“姐,这些赠品是我们公司在商品价格之上,额外回馈给顾客的,也是?#38405;?#25903;持我们公司的感谢……(介绍赠品的优点、好处)”从而让客户认识到赠品的价值,感觉赠品物超所值。

  个人观点是“顾客可能觉得这么点都不便宜,自己一点面子都没有。也有一部分可能是顾客本来不想买,是因为导购推销的热情,直接拒绝不好意思,于是在价格方面纠缠,最后他得以离开。”

  “您也知道售后服务很重要,如果售后不好,再便宜您也不会要的,您说是吗?”类似这样的问题,让顾客只能回答是。

  这时我们?#22836;?#29616;了,问题变了,转移了,从开始顾客一定要让你抹零头、要赠品,变成了:感觉很难受,面子问题了。

  那么我们接下来解决心理和面子问题。就不是在价格问题纠缠了。我们成功将问题转移到非价格方面,处理起来就容易多了,一般转移不超过三个,就可以开单了。

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